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燕麥雲何洋鈦媒體分享課：“技術男”創業5年，企業管理掉過的坑 http://www.finance.hc360.com2017年11月13日10:40 來源：中華網T|T
燕麥雲何洋鈦媒體分享課：“技術男”創業5年，企業管理掉過的坑
註：本文為燕麥雲CEO何洋受邀鈦媒體分享課《鈦坦白》第60期的分享觀點精選
很感謝鈦媒體，我也很榮幸能在《鈦坦白》中分享一些我在創業過程中的經驗和心得。
首先介紹一下我自己，我叫何洋，是燕麥雲的創始人和CEO。我是一名“海龜”，曾經在英國待瞭有將近8年的時間。因為我是學計算機科學出身的，對安全技術方面還算是有一些研究，回到國內之後，又真切感受到瞭中國尊重知識尊重人才的氛圍，所以我創辦瞭燕麥雲。我的初衷，就是為瞭要幫助國內企業用最新技術提高效率、實現信息化的轉型升級。
再簡單介紹一下燕麥雲。我們的產品燕麥雲主要為政企客戶提供機密文件數據（如重要合同、項目單據、財務報表、技術圖紙、專利文檔）的雲端保險箱服務。我們目前在國內細分領域行業排名前三，主打安全、管控、易用、智能。我們現在已經擁有瞭十幾萬的政企客戶，其中也有一些可能大傢都耳熟能詳台中產後護理機構推薦的名字，比如“唯品會”、“比亞迪汽車”、“格力地產”、“保利置業”、“聯合石化”、“北京大學深圳研究生院”等等，都是我們的付費客戶。
今天我講的主題是“坑”。作為一個技術型創業者，我創業以來吃過不少虧，希望今天通過分享我的親身經歷和切膚之痛，讓大傢別踩坑，使大傢有所裨益。那就廢話不多說，讓我們馬上開始來講第一個坑。
第一個坑：創業企業管理的關鍵是什麼？
對於一個企業來說，戰略是最關鍵的。
不要盲目跟風國外模式
第一點我要說的是，不要盲目崇拜和跟風國外市場，一些創業者很喜歡去引用美國的公司，說自己是“中國的xxx”，比如中國的台中月子中心評鑑Facebook，中國的Amazon，中國的airbnb等等，這是為瞭傳播和溝通，為的是讓別人可以更好的進行理解。
融資可以這麼說，但別把自己也忽悠瞭。如果真的以為照著國外公司的路子就能走出來，那麼建議還是再好好想一下。中國有中國的國情，文化，市場環境，消費習慣等等這些東西往往是不一樣的，很多時候，國外的成功案例僅僅是作為一個方向上的指導而存在，而在市場上做什麼，如何做，有時候還真得自己摸索。
比如滴滴，一開始說它是中國的Uber，但實際上滴滴是一個高度適配中國市場的產品，雖然都是基於分享經濟，但滴滴和Uber的區別在於，滴滴靠的是整合出租車資源起傢，而不是像Uber整合社會閑散車輛（也就是現在的專車業務）。這個發展路徑是和Uber不太一樣的。
同時，我們也可以看到，很多一開始就在中國切專車市場的公司，發展其實都不是那麼盡如人意，我覺得這裡面主要有兩個非常具有中國特色的原因：一是價格，滴滴之前，大部分中國用戶需要打車時都是坐出租車，在習慣沒有形成之前，用戶不可能接受專車高昂的價格；二是安全，說實話，現在的“專車”模式放在之前就叫做“黑車”，當時做“黑車”的風險還是非常高的，所以很多用戶不是特別敢坐。
先定戰略，把力所能及的事做到最好，能少走很多彎路
戰略，可能對於創業團隊來說有點“奢侈”，我也看過一些文章，說“戰略對創業團隊不重要，幹才重要”。但以我的經驗來說，在你什麼都沒有的時候，可以不管戰略；但當你稍微穩定點，業務和團隊規模開始增加，自己就應該在平時找一塊時間出來，用來專門思考戰略問題，否則有可能“第一次升級”實現不瞭，然後有可能踩進一個大坑裡。
2B的企業更是這樣。
我們需要分析自己的優勢、劣勢、精力和資源，建立足夠差異化和垂直的定位（像燕麥雲就是“安全”），在定位上下狠功夫把產品做到極致；然後在市場上判斷哪一塊是戰略高地、優先順序，並且核心團隊都對戰略目標有深刻統一的認知，可以避免企業走很多彎路。
看似浪費精力做“沒用的事”，實際上後期在業務發展的時候，會節省你很多精力。
第二個坑：如何規劃創業團隊規模？
不要盲目擴張，盡量把團隊控制在最小。
明確並控制所做事情的范圍
“理想很豐滿，現實很骨感”，我的建議是，創業者在公司初創期要把事情盡量想“小”一點，明確好自己的“小目標”，踏踏實實做好，實施好。在這裡有一個關鍵，就是控制自己所做事情的范圍，而這個往往是很困難的。
開展業務的時候，盡量先用現有資源去嘗試，不要“先配人，後做事”
我碰到過不少在大企業中有豐富工作經驗的朋友，他們在出來創業的時候，往往都會犯一個毛病，那就是“先配人，後做事”。其實我自己也踩過這個坑，在燕麥雲發展的過程中，在融完天使輪之後，我就急著把團隊進行擴大，但後面發現效果並不是很好。最後我意識到，和在大公司中當“螺絲釘”不同，在創業公司裡每個人幾乎都是需要獨當一面的，貴精不貴多，創業本身就是在“摸著石頭過河”，在資源極其缺乏的情況下，我們需要用最小的成本，快速試錯。
我自己比較喜歡的一部電視劇就是《亮劍》，裡面的一句話讓我印象非常深刻，“狹路相逢，勇者勝”，我覺得創業就是一場勇者的遊戲，我自己的經驗就是，我們需要不斷的突破自己所謂的“舒適區”，既然你選擇瞭去創這個業，什麼事情自己不會的，就去學，開展新業務的時候，盡可能地先用現有資源嘗試，盡可能地把團隊壓縮並控制在一個最小的程度，正所謂小船好掉頭。
但也不要因噎廢食，核心技術和產品不要外包出去
當然，雖然我一直強調要把團隊壓縮到最小，但大傢也千萬不要因噎廢食，作為一傢以技術和產品作為核心競爭力的公司來說，一定要建立自己的技術和產品團隊，如果資源少人少，寧可把產品做得更專註一點，不要把自己吃飯的傢夥外包出去交給別人做，這同樣也是我之前踩過的坑。
很多年以前，在創立燕麥雲之前，我就曾把一個產品外包給瞭一個團隊來開發，想著我可以更專註於一些更“高層次”的東西，但最後發現，產品和項目的最大區別就是，產品沒有最好，隻有更好，隻有這樣才能贏得用戶；而項目則是看預算“吃飯”，差不多能交差就行，因此大傢一定要想清楚，你的核心競爭力到底是不是技術和產品，其實我們面臨的一個現實是，一個好的idea在一個好的執行面前是沒有任何優勢可言的，千萬不要抱有僥幸心理，一定要踏踏實實底把自己的核心競爭力建築好。
第三個坑：產品與市場的博弈，如何抉擇？
技術型公司一定是產品為王
我們燕麥雲其實是一傢以技術和產品見長的公司，其實我給自己的定位不但是CEO，更是公司最大的產品經理，我一直都堅信，技術型公司一定是產品為王，產品如果連自己這一關都過不瞭，是談不上台中產後護理之家介紹客戶滿意度的。
所有在銷售中的過度承諾，最後都會變成壞口碑，得不償失
技術和市場銷售之間其實是有一個博弈的，以市場和銷售為主導的公司通常會認為，技術和產品不太重要，隻要有預算，誰做都一樣，市面上那麼多的產品，為什麼選擇你，最終還是要以關系為主要生產力。
我在這個地方是踩過坑的，面對業績，資本等等諸多壓力，在燕麥雲初創的時候，我們在市場中瘋狂拿單，訂單越來越多，但產品卻越做越雜，越做越亂。後面我們及時調整瞭策略，銷售人員必須和技術人員達成一個共識才可以接訂單，另外就是接一個客戶服務好一個客戶，情況才慢慢轉好。
經歷過這個坑讓我學到的是，在銷售過程中，千萬不要為瞭促成更多訂單，進行過度的功能和服務承諾，從而給予客戶過高預期，這些東西一旦到後面兌現不瞭，就會導致壞口碑的形成，最終得不償失。
市場和銷售的過程中一定要懂得取舍，學會說NO
俗話說的好，客戶就是上帝，但作為技術和產品型公司來講，在面對我們的上帝的時候，有些東西也是需要懂得去取舍的。
這裡面其實有一個矛盾，一方面，如果一味閉門造車，不聽取客戶建議，這樣是不可能產生商業價值的；但另一方面，如果一味聽取客戶建議，客戶說什麼就做什麼，其實台中坐月子中心價格表也會得到一個同樣的結果。
這裡面我們要做的，其實就是取得一個平衡。前面我和大傢分享到瞭，找到自己的方向很重要，明確什麼做，什麼不做，也就是說，我們並不是所有訂單都接的。拿我們燕麥雲來說，我們就是在做一個標準化的數據安全保險箱產品，再強調一遍，它是保險箱，不是電冰箱，也不是微波爐，更不是洗碗機，如果有客戶過來提出類似需求，我們就會sayno，我覺得創業者很重要的一個能力，就是學會在什麼情況下sayno。
第四個坑：與資本的角力，該註意些什麼？
要學會善用資本。
技術型公司有條件的話，應先融資
在前面的分享中，我就提到過，“理想很豐滿，現實很骨感”，可能很多人都會提醒一個問題，我之前講瞭那麼多的“產品為王”、“堅持技術方向”、“學會Sayno”等等，但當在創業連吃都吃不飽的時候，是沒有資格說這些的，什麼單都得接，活下來才是硬道理。
其實我是非常贊同這個觀點的，創業活不下來，所有事情都是白搭的。這時候，我覺得資本的力量也能顯現出來瞭。我一直建議技術型公司如果有條件的話，技術和產品特別好的話，是應該首先考慮融資的，因為隻有有瞭資本的強有力後盾，才可以給到你把公司按自己思路發展下去的底氣。
技術型公司要找理解你業務、或志同道合的投資人
這句話說起來容易，但當有土豪拿著錢找到你的時候，就很容易踩進坑裡。
這裡其實有一個關鍵，我覺得技術型公司融資一定要找志同道合的投資人。這些投資人不一定要是技術出身，但必須是對技術產品型公司的發展規律有客觀的認識。如果不是志同道合的話，拿這些投資人的錢的時候可能大傢就真的要三思瞭。
我曾經有兩個朋友的例子，他們在創業初期就踩過這樣的坑，第一個朋友的公司是在創業初期的時候就被一位私營主占到絕大部分的股份，公司決策全都聽那位私營企業主的，後面市場開拓不順，私營企業主停止投資，公司黯然收場；第二個朋友的公司則是得到瞭天使投資後，因為資方是以短期財務回報為主要目的，產品還沒在市場中打磨出來，稍微一遇到困難，就被要求強制撤資。
善用資本，資本可以讓團隊更有凝聚力
最後我想講一下，要善用資本。除瞭資本的支持，除瞭會得到公司發展所必須的資金支撐外，還有一個用處可能是大傢想不到的。
那就是，資本可以讓團隊更有凝聚力，作為創業公司來說，這個很現實。創業公司風險大，兄弟姐妹跟著你都非常不容易，都應該好好珍惜。一傢創業公司得到資本的青睞，可以讓創業團隊信心加倍地投入到工作當中。同時，引入資本通常還會得到公司期權設計等等的專業輔導，這些都是實打實的對團隊的好處。
技術型企業管理的心得和經驗
最後來總結一下前面我所講的內容：
產品和市場的策略先行，先做定位、集中打擊；
組織慢擴張，想清楚做什麼，定好目標；
創業要跨出自己的安全區，重視市場和銷售，要接地氣；
管理、技術和資本是三板斧，是企業管理者的必修課，特別是創業公司。
通過對紙質文台中月子中心月子餐件和電子文件進行創新性的融合管控，讓全球數十萬客戶實現對重要合同、項目單據、財務報表、技術圖紙、專利文檔等核心商業秘密和無形資產的全面保護和管控。
責任編輯：科邦
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